By Darwin Stephenson
El Verdadero Camino hacia la Sostenibilidad de Dispositivos: Servir al Mercado No Atendido
Por Darwin Stephenson
La conversación sobre sostenibilidad en la industria de dispositivos conectados ha estado fundamentalmente mal dirigida. Durante años, hemos operado bajo la suposición de que lograr objetivos ambientales requiere convencer a los consumidores de cambiar su comportamiento—comprar menos, actualizar con menor frecuencia, o aceptar compromisos en su experiencia tecnológica. En Eco Toreda, creemos que este enfoque no solo es poco realista, sino que también pierde la oportunidad real de crear un impacto ambiental significativo.
La verdad es más directa de lo que la mayoría de los líderes de la industria quieren reconocer: el comportamiento del consumidor impulsa la realidad del mercado, no al revés. La cadena de suministro inversa para dispositivos conectados y los mercados secundarios que los distribuyen existen como reflejos directos de la demanda del consumidor. Cuando vemos ineficiencias, desperdicios o necesidades no satisfechas en estos sistemas, estamos presenciando síntomas de una demanda que no está siendo entendida o atendida adecuadamente.
Esta percepción fundamental nos ha llevado a una conclusión diferente sobre cómo lograr objetivos de sostenibilidad. En lugar de tratar de cambiar el comportamiento del consumidor o forzar a los mercados existentes a operar de manera diferente, necesitamos escuchar más cuidadosamente lo que los consumidores realmente nos están diciendo sobre sus necesidades no satisfechas. La solución no es arreglar el modelo actual—es reconocer que el modelo actual está funcionando exactamente como fue diseñado para los consumidores a los que sirve, mientras falla completamente en abordar un mercado masivo no explotado.
Entendiendo la Verdadera Naturaleza de la Demanda del Consumidor
Para comprender por qué los enfoques tradicionales hacia la sostenibilidad de dispositivos han quedado cortos, necesitamos examinar la mecánica de cómo la demanda del consumidor realmente da forma a los mercados. El ecosistema actual sirve a dos segmentos principales de consumidores de manera bastante efectiva: aquellos que compran dispositivos nuevos y quieren la tecnología más reciente, y aquellos que compran dispositivos reacondicionados principalmente basándose en consideraciones de precio.
Estos dos segmentos crean lo que los economistas reconocen como una dinámica de mercado maduro. Los compradores de dispositivos nuevos impulsan la innovación y los precios premium, mientras que los compradores de dispositivos reacondicionados crean un mercado secundario que extiende los ciclos de vida de los dispositivos hasta cierto punto. La competencia entre estos segmentos naturalmente impulsa hacia mejoras de eficiencia, reducciones de costos y avances tecnológicos—todos desarrollos positivos, pero que vienen con limitaciones inherentes.
El desafío con este modelo de dos segmentos se vuelve claro cuando examinamos sus dinámicas competitivas. Los fabricantes que compiten por ventas de dispositivos nuevos deben innovar constantemente y diferenciar sus productos, lo que crea presión para ciclos de reemplazo más cortos y obsolescencia planificada. Mientras tanto, las empresas que compiten en el mercado reacondicionado enfrentan una carrera hacia el fondo en precios, lo que limita su capacidad de invertir en calidad de restauración, servicio al cliente o expansión del mercado.
Esta estructura competitiva explica por qué las iniciativas de sostenibilidad dentro del modelo actual a menudo se sienten forzadas o artificiales. Están tratando de superponer consideraciones ambientales sobre un sistema de mercado que no fue diseñado para optimizar resultados ambientales. El resultado son mejoras incrementales que no abordan el desafío fundamental de utilización de recursos que enfrentamos como industria.
Reconociendo la Oportunidad del Mercado No Atendido
La percepción revolucionaria que ha dado forma al enfoque de Eco Toreda vino de reconocer que el modelo actual de dos segmentos sirve solo a una fracción de la población global que desea acceso a tecnología conectada. Mientras que las discusiones de la industria a menudo se enfocan en aproximadamente el 25% de la población mundial que actualmente tiene acceso significativo a estos dispositivos, nos fascinamos con el 30%—aproximadamente 2.4 mil millones de personas que quieren esta tecnología pero no pueden acceder a ella a través de modelos tradicionales de propiedad.
Esto no es simplemente una cuestión de asequibilidad en el sentido convencional. Muchos de estos consumidores potenciales tienen ingresos suficientes para pagar por acceso a dispositivos, pero no pueden navegar las barreras que los modelos tradicionales de propiedad crean. Estas barreras pueden incluir falta de acceso a crédito, incertidumbre sobre la longevidad del dispositivo y opciones de reparación, preocupaciones sobre el riesgo de obsolescencia, o simplemente la incapacidad de justificar el gasto de capital de la propiedad del dispositivo cuando su necesidad principal es la funcionalidad del dispositivo.
Cuando examinamos este mercado no atendido más cuidadosamente, emerge un patrón fascinante. Ninguno de nosotros necesariamente quiere poseer dispositivos—simplemente queremos acceso confiable a la funcionalidad del dispositivo. Queremos mantenernos conectados, acceder a información, participar en comercio digital y beneficiarnos de la innovación tecnológica, pero no todos necesitamos el estatus o las características de inversión que vienen con la propiedad.
Esta distinción entre querer funcionalidad del dispositivo y querer propiedad del dispositivo representa la percepción clave que desbloquea soluciones sostenibles. Al enfocarnos en proporcionar acceso en lugar de propiedad, podemos servir a este mercado no atendido mientras simultáneamente creamos las condiciones para una utilización de recursos mucho más eficiente.
Las Matemáticas de Ciclos de Vida Extendidos de Dispositivos
Los patrones tradicionales de propiedad de dispositivos en mercados desarrollados típicamente resultan en dos a tres años de uso activo por dispositivo, incluso cuando el dispositivo permanece funcional por períodos mucho más largos. Este patrón de uso está impulsado por ciclos de actualización, necesidades cambiantes y la lógica económica de la propiedad en mercados donde los dispositivos nuevos son fácilmente accesibles.
La oportunidad matemática se vuelve clara cuando consideramos qué sucede si podemos extender la utilización total del dispositivo desde este patrón de dos a tres años a cuatro o cinco años de uso activo a través de múltiples usuarios. No estamos hablando de mejoras modestas—estamos hablando de casi duplicar la utilidad total extraída de cada dispositivo fabricado.
Esta utilización extendida se vuelve posible cuando removemos la barrera de propiedad que actualmente limita el acceso al dispositivo. A través de modelos de suscripción, un dispositivo puede servir a su primer usuario por dieciocho a veinticuatro meses, luego hacer la transición sin problemas para servir a un segundo usuario por otros dieciocho a veinticuatro meses, y potencialmente continuar a un tercer usuario dependiendo de la condición del dispositivo y la evolución tecnológica.
Las matemáticas ambientales de este enfoque de ciclo de vida extendido son convincentes. Cada dispositivo que sirve a tres usuarios a través de cuatro a cinco años previene la necesidad de fabricar dos dispositivos adicionales para servir la misma demanda total de usuarios. Cuando multiplicamos este efecto a través de millones de dispositivos y usuarios, estamos viendo reducciones potenciales en la demanda de fabricación que podrían impactar significativamente la extracción de recursos, el consumo de energía y la generación de residuos.
Pero las matemáticas funcionan solo si podemos servir exitosamente al mercado no atendido. Si los modelos de suscripción simplemente canibalizan patrones de propiedad existentes sin expandir el acceso total, no hemos creado utilidad adicional—solo hemos redistribuido la utilidad existente de una manera potencialmente menos eficiente.
Construyendo Infraestructura de Acceso Sostenible
Crear modelos efectivos de suscripción de dispositivos para el mercado no atendido requiere entender las barreras específicas que previenen a estos consumidores de acceder a modelos tradicionales de propiedad. La sensibilidad al precio es ciertamente un factor, pero a menudo no es la limitación principal. Barreras más significativas incluyen incertidumbre sobre el costo total de propiedad, falta de infraestructura de soporte, preocupaciones sobre la confiabilidad del dispositivo e incapacidad para navegar ecosistemas de servicio complejos.
Los modelos de suscripción pueden abordar estas barreras más efectivamente que los modelos tradicionales de propiedad porque transfieren la responsabilidad del rendimiento del dispositivo, soporte y gestión del ciclo de vida desde consumidores individuales a proveedores de servicios con capacidades especializadas. Cuando los consumidores se suscriben al acceso del dispositivo en lugar de comprar dispositivos, esencialmente están subcontratando las complejidades de la propiedad del dispositivo a organizaciones que pueden gestionar esas complejidades más eficientemente.
Esta subcontratación crea oportunidades para que los proveedores de servicios optimicen los ciclos de vida de los dispositivos de maneras que los consumidores individuales no pueden. Las capacidades de restauración profesional, sistemas de gestión de inventario, infraestructura de soporte al cliente y planificación del ciclo de vida se vuelven económicamente viables cuando se extienden a través de grandes bases de suscriptores. Estas capacidades permiten a los proveedores de servicios mantener el rendimiento del dispositivo y la satisfacción del cliente mientras extienden los ciclos de vida de los dispositivos mucho más allá de lo que la propiedad individual típicamente logra.
Los requisitos de infraestructura para modelos exitosos de suscripción de dispositivos son significativos, pero también son escalables de maneras que los modelos tradicionales de venta al por menor no son. Una vez establecida, la infraestructura de suscripción puede servir bases de clientes crecientes con inversiones incrementales relativamente modestas, creando las condiciones económicas necesarias para alcanzar puntos de precio que tengan sentido para el mercado no atendido.
Creando Condiciones de Mercado para la Sostenibilidad
La belleza de enfocarse en el mercado no atendido es que crea condiciones de mercado donde la sostenibilidad se vuelve económicamente ventajosa en lugar de económicamente costosa. Cuando los proveedores de servicios compiten para servir a consumidores que quieren acceso a dispositivos pero no pueden permitirse la propiedad tradicional, naturalmente optimizan para ciclos de vida extendidos de dispositivos, procesos de restauración eficientes y rendimiento confiable a través de múltiples usuarios.
Esto es fundamentalmente diferente de tratar de convencer a los mercados existentes de operar de manera más sostenible. En lugar de pedir a los consumidores o empresas que acepten costos más altos o rendimiento reducido en servicio de objetivos ambientales, estamos creando un mercado donde la optimización ambiental se alinea con la optimización empresarial.
Las dinámicas competitivas en este mercado no atendido favorecen a las empresas que pueden extraer la máxima utilidad de cada dispositivo fabricado. Las empresas que pueden restaurar dispositivos más efectivamente, gestionar inventario más eficientemente y mantener la satisfacción del cliente a través de ciclos de vida más largos de dispositivos superarán a aquellas que no pueden. Esto crea presión natural del mercado hacia los tipos de prácticas que los defensores ambientales han estado tratando de fomentar a través de regulación o educación del consumidor.
A medida que este mercado se desarrolla y madura, también creará efectos de retroalimentación que influyan en las decisiones de fabricación. Cuando los fabricantes saben que sus dispositivos servirán a múltiples usuarios a través de ciclos de vida extendidos a través de modelos de suscripción, tienen incentivos más fuertes para diseñar para durabilidad, reparabilidad y longevidad. El mercado de suscripción se convierte en un cliente para enfoques de fabricación que optimizan el valor total del ciclo de vida en lugar del precio de venta inicial.
Los Efectos de Red del Acceso Expandido
Uno de los aspectos más poderosos de servir exitosamente al mercado no atendido son los efectos de red que emergen cuando más personas tienen acceso a tecnología conectada. Cada nuevo suscriptor a servicios de acceso a dispositivos aumenta el valor de la red para todos los participantes, creando bucles de retroalimentación positiva que benefician tanto a poblaciones atendidas como previamente no atendidas.
Estos efectos de red operan a múltiples niveles. En el nivel más básico, las redes de comunicación se vuelven más valiosas a medida que más personas ganan acceso a ellas. Pero los efectos se extienden más allá de la comunicación para incluir comercio digital, acceso a información, oportunidades educativas y participación en la economía digital más amplia.
Cuando exitosamente llevamos suscripciones de dispositivos al 30% de la población mundial que actualmente carece de acceso adecuado a tecnología conectada, no solo estamos logrando beneficios ambientales a través de ciclos de vida extendidos de dispositivos. También estamos creando valor económico que no existía previamente, habilitando nuevas formas de productividad e innovación, y construyendo ecosistemas tecnológicos más inclusivos.
Este acceso expandido también crea mercados más diversos y resilientes para la funcionalidad del dispositivo. En lugar de concentrar la demanda entre consumidores que pueden permitirse la propiedad, los modelos de suscripción distribuyen la demanda a través de poblaciones mucho más amplias con diferentes necesidades, preferencias y patrones de uso. Esta diversidad hace que el ecosistema general sea más estable y menos vulnerable a disrupciones económicas que podrían afectar segmentos particulares de consumidores.
Mirando Hacia Adelante: Crecimiento Sostenible a Través de la Inclusión
El camino hacia adelante para la sostenibilidad de dispositivos no radica en convencer a los consumidores actuales de consumir de manera diferente, sino en expandir el acceso a los miles de millones de consumidores potenciales que actualmente están excluidos del ecosistema de dispositivos conectados. Al enfocarnos en suscripciones de dispositivos que sirven a este mercado no atendido, podemos lograr objetivos ambientales mientras simultáneamente abordamos la inclusión digital y creamos nuevas oportunidades económicas.
Este enfoque requiere que pensemos de manera diferente sobre cómo se ve el éxito en la industria de dispositivos conectados. En lugar de medir el éxito principalmente a través de ventas unitarias o ingresos por cliente, necesitamos enfocarnos en métricas como utilización total de dispositivos, eficiencia del ciclo de vida y la amplitud de acceso que estamos proporcionando a través de diferentes poblaciones.
En Eco Toreda, creemos que este cambio de enfoque representa el futuro de la tecnología sostenible. En lugar de tratar la responsabilidad ambiental como una restricción en el crecimiento empresarial, estamos demostrando que la optimización ambiental puede ser la fundación para servir mercados previamente no atendidos y crear nuevas formas de valor económico.
La oportunidad es enorme. Si podemos exitosamente llevar suscripciones de dispositivos incluso a una porción de los 2.4 mil millones de personas que actualmente carecen de acceso adecuado a tecnología conectada, mientras extendemos los ciclos de vida promedio de dispositivos de dos a tres años a cuatro a cinco años, habremos creado una de las mejoras de sostenibilidad más significativas en la historia de la industria tecnológica.
Así es como sucede la sostenibilidad real—no a través de pedirle a la gente que acepte menos, sino a través de crear sistemas que entreguen más valor de los recursos que extraemos de nuestro planeta. Al servir al mercado no atendido a través de suscripciones de dispositivos, estamos demostrando que la inclusión y la sostenibilidad no solo son compatibles—son fuerzas que se refuerzan mutuamente y que pueden impulsar la siguiente fase de crecimiento en la industria de dispositivos conectados.